Verschlafen Unternehmen die Möglichkeiten über Social Selling?

Winterschlaf oder Frühjahrsmüdigkeit im Vertrieb? Verschlafen Unternehmen die Möglichkeiten über Social Selling?

 

Interview mit Susanne Hillmer von www.kundenpfadfinder.de

 

 

Onlim:

Frau Hillmer, Sie schulen Social Selling in den Business Netzwerken in D/A/CH. Warum werden aus Ihrer Perspektive diese Vertriebschancen über die Netzwerke noch so wenig genutzt?

 

Susanne Hillmer:

Seit dem Einzug des www. hat sich das Kaufverhalten der Kunden grundlegend geändert. Der Interessent informiert sich im Web und will mit einem Experten sprechen. Er recherchiert ausführlich und weiß dann, mit wem er reden will. Das war in den 80/90ern noch völlig anders. Vertriebler wurden meist nur auf Messen & Veranstaltungen öffentlich sichtbar.

Es findet sozusagen eine Umkehr des Verkaufsprozesses statt. Leider haben viele Verkäufer und vor allem deren Vorgesetzte das noch nicht realisiert. Es wird oft noch mit alten Methoden agiert!  Das kostet viel Zeit und Ressourcen und führt heute viel weniger zum Erfolg als noch vor Jahren.

 

Onlim:

Was empfehlen Sie Verkäufern um in Social Selling einzusteigen?

 

Susanne Hillmer:

Zuerst einmal sollte sich ein Verkäufer bewusst darüber werden, dass er nicht mehr „privat“ in den Business Networks XING und LinkedIn auftreten sollte. Wenn er erkennt, dass er dort die Möglichkeit hat sein professionelles Netzwerk auf- und auszubauen und somit als Experte wahr genommen wird ist der „mindshift“ vollbracht. Dies sind die ersten drei Schritte:

  1. Bauen Sie ein professionelles Profil auf.
  2. Vernetzen Sie sich strategisch.
  3. Produzieren und verteilen Sie Inhalte mit Nutzen – helfen Sie Ihrem Kunden schon bevor, er ein tatsächlicher Kunde ist.

 

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Onlim:

Es geht also auch um Inhalte, die in den Netzwerken verbreitet werden. Wo bekommt ein „Social Seller“ diese Inhalte her und wie kommen diese dann in die richtige Zielgruppe?

 

Susanne Hillmer:

Genau, es geht neben dem strukturierten Netzwerkaufbau und Pflege auch um passgenaue Inhalte für das eigene Netzwerk.

Bevor man Inhalte wahllos streut, sollte man wissen, wen man in seinem Netzwerk hat und welche Themen einen Mehrwert für die Netzwerkpartner darstellen würden. Sich wahllos zu vernetzen macht da wenig Sinn. Seine Netzwerkpartner nicht zu kennen, macht dann noch weniger Sinn. Diese vier Strategien gehören zum „Social Selling Prozess“:

  1. Relevante, gute Inhalte aus dem eigenen Netzwerk kommentieren und teilen. Dies hat den Vorteil, dass Sie vom Ersteller wahrgenommen werden und strategisch aktiv werden. Sie erhöhen die Reichweite und werden als aktiver Netzwerkpartner sichtbar.
  2. Inhalte im Web suchen, dies kann über Google Alerts oder andere Suchtools optimiert werden. Wenn Sie einen guten Bericht gefunden haben, macht es Sinn z.B. Onlim als Verteilertool zu nutzen. Der Vorteil ist, man kann messen, welche Beiträge gut angekommen sind und welche weniger. Ich empfehle meinen Kunden den Einsatz von Onlim, da man viel Zeit spart und ein gutes Analysetool an der Hand hat.
  3. Beiträge aus dem Unternehmen teilen. Wenn Sie ein guter Verkäufer sind, sollten Sie Ihre Interessenten/Kunden mit News auf dem Laufenden halten und so als sichtbarer Markenbotschafter wahrgenommen werden. Dies sollte aber nicht über 20% Ihrer Beiträge sein, da Sie sonst als „Push Seller“ eher Follower und Netzwerkpartner verlieren.
  4. Wenn Sie Experte in einem Bereich sind, fangen Sie an zu bloggen und bauen Sie Follower auf. Dies geht besonders gut auf LinkedIn mit dem eigenen Blogbereich. Dies ist die „Königs-Disziplin“ aber die Mühe lohnt sich.

 

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Onlim:

Das waren ja schon eine Menge Tipps für den Anfang. Welchen ultimativen Tipp würden Sie unseren Lesern noch mit auf den Weg geben?

 

Susanne Hillmer:

Wirklich wichtig ist, dass jeder Verkäufer sich vorher orientiert, wo und wie seine Kunden sich vorher informieren. „Social Selling“ ist kein Alleingang. Es ist wichtig, im Sales & Marketing Team zusammen zu wirken und gemeinsam Lead Strategien zu entwickeln. Dann schaffen Sie es, die Frühjahrsmüdigkeit zu überwinden und als Vertriebler noch mehr Spaß und Erfolg zu haben.

 

 

 

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Winterschlaf oder Frühjahrsmüdigkeit im Vertrieb? Im Interview mit Social Media Expertin Susanne Hillmer erfährst du mehr über die Möglichkeiten von Social Selling in Unternehmen.

About the Author:

Stephanie is Digital Marketing Manager at Onlim. She holds a degree in International Economics & Business and her interests lie particularly within social media, content marketing, startups, new developments and everything that's happening online.
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